Développer la performance commerciale: c’est parfois simple

« Un bon vendeur parle peu, mais il parle bien »

A l’aube de cette nouvelle année, il est indispensable de mesurer le chemin parcouru ces 12 derniers mois. Dans mon activité de conseil et de formation, j’ai rencontré encore une fois bon nombre de chefs d’entreprises, de managers, de collaborateurs… C’est tous ces échanges qui font la grande richesse de ce métier. Voir, ECOUTER, COMPRENDRE, mesurer les évolutions, les inquiétudes, les ambitions, les espoirs, les déceptions…..!

Dans l’immense majorité de ces rencontres, il y a une réelle et sincère volonté de performer, une vraie prise de conscience d’affirmer une exigence de qualité, dans tous les services, tous les secteurs de l’entreprise, TPE, PME, PMI, ….

Comment faire? La concurrence est là, agressive, avec des prix toujours plus bas!

Alors, je vais vous raconter une petite anecdote, qu’il m’est arrivé de partager en conférence:

– Il y a quelques mois, je suis arrivé un soir dans un hôtel du sud de la France, dans le cadre d’une mission. Lorsque je suis arrivé dans l’établissement, la personne qui se trouvait là m’a accueilli avec  un visage ouvert, très empathique, franc, m’a souhaité la bienvenue, et m’a gentiment précisé le mode de fonctionnement de l’hôtel avant de m’indiquer ma chambre et de me confier la clé.

Très bien, et le séjour fut agréable…..

– Quelques semaines plus tard, nouvelle mission dans la région. Je décide donc de réserver une chambre dans cet établissement, lequel malheureusement était complet. J’ai donc été obligé de me rendre dans un autre hôtel de même catégorie, quelques rues plus loin.

Lorsque je suis arrivé, je me suis bien sûr présenté. La personne en face de moi, très chaleureusement, me répond:

« Ah, oui, bien sûr, nous vous attendions. C’est vous qui arrivez de Lyon? Pas trop de soucis sur la route? Vous avez pu vous garer facilement? Voulez-vous un café avant de monter en chambre? »

Je vous laisse deviner quel établissement je réserverai la prochaine fois. Et pourtant, le premier m’a fait bonne impression. Le deuxième a simplement été meilleur!

kano

 

La relation client, c’est d’abord quelque chose de simple. N’allez pas chercher des idées incroyables. Juste un peu de sincérité, et une vraie envie de mettre vos interlocuteurs à l’aise, en confiance. Bienveillance. Et c’est une vraie différence. N’oublions pas l’origine du mot « cliens »: en latin, « qui se met sous la protection de…. »

Dans un environnement concurrentiel, il est inutile d’être performant, il faut être meilleur. Souvent, il ne manque pas grand chose! Et l’éventuelle différence de prix n’existe plus!

Pensez bien et appliquez cet adage:

« J’écoute pour comprendre… Et non pour répondre! »

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